一、 銷售前的準備工作
1、熟悉自己店內(nèi)的貨品。能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，估到每件產(chǎn)品都能記在心里。
2、掌握顧客心理。這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。
3、專業(yè)度的掌握。做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。
4、增加自己的知識面。多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5、顧客檔案。留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務。
二、向顧客推銷自己
在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。
導購員需要做到以下幾點：
1、微笑
微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2、贊美顧客
一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀
禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4、注重形象
導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。
5、傾聽顧客說話
缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
三、 向顧客推銷利益
導購常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。
導購可分為三個層次：低級的導購員講產(chǎn)品特點，中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導購員講產(chǎn)品利益點。
導購員如何向顧客推銷利益？
1、利益分類：
?。?）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
?。?）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。
?。?）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。
2、強調(diào)推銷要點
一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。
推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。
導購推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：環(huán)保性、安全性、適合性、兼容性、耐久性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。
3、FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。
F代表特征；
A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點；
B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益
E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。
FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。
四、銷售者的推銷方式
1、推薦時要有信心。向顧客推薦產(chǎn)品時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對產(chǎn)品有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的。
3、配合商品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調(diào)產(chǎn)品的不同特征。
4、把話題集中在商品上。向顧客推薦時，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上，同時注意觀察顧客對產(chǎn)品的反映，以便適時地促成銷售。
5、準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。對顧客進行產(chǎn)品的說明與推薦時，要比較各類產(chǎn)品的不同，準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。
6、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
7、重點要簡短。對顧客說明特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
8、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
9、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明產(chǎn)品符合流行的趨勢。
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